楼市观察|开发商对渠道销售的态度又变了

来源:365淘房 2019-08-13 07:27

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最近接触了几个项目,发现目前开发商在对待「渠道销售」的态度上又变了!

这是一个比较大话题,接下来主要结合笔者出身网络媒体公司的角度来看。

在说态度怎么变之前,我们先来看看开发商在渠道销售这件事上的几次态度。

1th 

第一个阶段当属2011年之前。

这个节点之前,坦白来说,所谓的交易业务还不是那么「流行」,特别是对于网络媒体公司来说。但是也出现了一些懵懂的悸动,比如秒杀、夜闪购、荷兰式拍卖、看房团「收费型」,逻辑很简单,凭借网站或媒体自身的流量,以活动费的形式开始了「流量变现」之路。

这个时候入行的人其实是幸运的,因为业务模式和逻辑相对简单,除了线上广告外,拉几个人去售楼处还有钱赚,当然作为一种区别于传统媒体的「新媒体」还在路上,所以你好我好大家好,让这个行业的人活的挺舒服。

2th 

刹那之间,便来到了2011年。

相信在这个行业做过几年的人都知道,那一年可谓是「电商元年」。正因为这个业务,成就了很多创业公司,比如曾经发源于苏州的「两多」公司。

苏州,一个江南小城,却也有着优秀的「商业嗅觉」。要知道这一场「电商元年」正是起于此。一种控盘优惠活动+一二手联动的销售方式开始了。

客观的说,任何一种商业逻辑而不是商业模式的产生,都有其合理的地方,只所以叫「商业逻辑」而不叫「商业模式」是因为他的业务具有明显的生命周期。比如曾经号称做「众销」模式的某多「后来改名某屋」,也渐渐的萧瑟下去,快速崛起的版图,并没有完成他们更多的构想。

再后来,出现了「资金池电商」、「联合电商」、「渠道或资金对赌性电商」、「渠道电商」……慢慢的业务演变,仿佛让人看到了这个业务的「不和谐的一面」,所以15年、16年凡是从事该业务的公司基本上达到业绩顶峰之后,财务报表开始了「回归」之程。

任何一件新鲜事物的出现,特别是创造过「价值」的事物,做为行业人我们都应该施以礼貌,毕竟它曾经养活了不少公司,养活了不少人。

3th 

2015年开始,凡是有危机感的人已开始「谋划」新的出路,因为电商开始急剧下滑,主营依靠这一块业务的公司要么不断收缩战线,要么就是精兵减员,从此,分销业务开始慢慢起步了。

对于媒体公司而言,一开始并不是那么受开发商「待见」,他们觉得你是做媒体的,分销业务应该是渠道公司的事情,媒体还是老老实实的做做媒体吧。

少了线下作业的「狂野」与「奔放」,媒体公司显得多几分文人的「羞答」,但是论客户资源的质量,毕竟是垂直网站沉淀的数据,其精准度比线下强多了,而且「本本分分」的媒体人不会截客,也不会内外场客户的挂单……

然而,单纯的媒体人,刚开始接触线下的时候,还经常碰到佣金点数不及纯渠道的现象,此处不为证明什么,只说客观现象,渐渐的,开发商发现媒体型的公司也可以外场导客,而且少了很多过程管控中的麻烦事。

有人会问,媒体做的好好的,干嘛要涉足线下呢?这是个很有趣的问题,是一个可以追溯的话题。在行当里混迹的人都知道,开发商的营销费还在,但是费用去向已大不像以前了。

差不多十年前左右,那个时候每到年底会盘大客户,定框架金额,次年按照框架正常服务即可,然而时过境迁,如今的开发商营销费还在,但是「洒水式」广告费已让广告「客单价」江河日下。

不是媒体传播不存在了,而是「销售主导」的思维太盛了。营销费倾向渠道类费用,以成交结果兑现的费用占据了主导方向,开发商越来越「现实」了。

好在,经过媒体人的努力,也倒是可以在分销上做些事情了。但是突然发现,又变了,虽没有“利奇马”那么狂风暴雨的狂暴,倒也让人不禁感慨几句:市场变化真快。

4th 

「房住不炒」是15年以来针对本轮房价上涨之后中央给的态度,从上半年来看,这种态度下,三四线城市的行情明显降温,用「天变了」来形容这些市场的房地产现状应该不为过,不夸张。

但是,因存在「套利」空间,所以一二线城市在「新房限价」的帽子下,显然房价「这辆车」没有刹住,买房人没有错,投资客没有错,熟之过呢?

一个在制造行业打拼了5年的制造业「老油条」说,我天天加班到十点、十一点, 3个合伙人,一年算下来一个人也就是十几、二十万的利润。

没有理由不疯狂,没有理由不买房。

不过房子好卖了,对于提供渠道类业务的公司却又烦恼了?开发商住宅产品「去渠道化」开始了。分销的标的开始转向了公寓、别墅、商业等物业类型上,从「游击战」转向了正规「攻坚战」,很简单这类产品销售对象相对定向。

有人说是因为前几年开发商砸向渠道的费用太高了,再加上现在的房子走量很好,所以去渠道很正常,但是请注意还有所谓的「老带新」式合作方式,顾名思义,取消对公共的渠道合作,采用公对私的合作方式,最大的特征就是渠道费用客单大幅降低,但是还是有一定的销售贡献。

曾经想过用「回归增量」来形容本轮业务调整,即对于一个项目而言,不需要规模的渠道启动,通过类似「老带新」的低佣方式即可实现自销外的增量补充。

猛地一看,不错。但是仔细一看,还不如猛地一看。

「契约精神」是流传已久的共识,虽然实际业务操作过程中存在一些不和谐,但是整体还是积极向上的正能量。在「契约精神」约束下,渠道业务相对规范,开发商你管好自己的案场及判客规则,渠道你做好你的「外场增量」,同时,开发商还可以针对渠道提出各种考核要求,不达标「走人」。

当然公对公合作也有「弊端」,这种「弊端」需要放在特定的环境下。比如目前的苏州,供销比还是失衡的状态,谈什么渠道呢?所以放在这种行情下,某些产品对于渠道注定是「不敏感」的,能理解。

反而,「老带新」是开发商更愿意操作的营销手法。一方面达到了「控本」的目的,另一方面仍有「销售增量」。但是,可曾想过,这种增量就靠售楼处的几个、十几个销售去做?还是加上3、5个自有渠道人员去推?短期内的效果更多的恐怕是靠「竞品爬虫」来实现。

很简单,以前渠道都是「兵团式」作战,除了自销团队还会整合二级分销甚至更多,现在完全就是几个人甚至十几个人,请问客户哪里来?你要知道,一名内场置业顾问的销售提成和「老带新」方式下的成交奖励比较,显然是低了很多。

是一种进步还是一种基于自身利益最大化的「选择」,这个问题也许只有规则制定实施者最为明确,「好」与「不好」往往没有绝对的界限,跨过了彼此的那道线,所有对对错错、真真假假都模糊起来了。

不是趋势,是现象!

蒙娜丽莎的眼泪,凄苦中夹杂着些许诗意,留给会品位的人去咀嚼。

不在此处,在彼处。

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