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专访观海王恒刚丨聚焦主航道业务,重构业务战略布局

来源:365淘房 2020-09-15 16:59

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365淘房 柏莉/本文摄影支持 张庆 2020是一个特殊的年份,商业地产行业机遇与挑战并存。行业动荡中,商管公司对行业发展的影响举足轻重。

王恒刚,现任江苏观海商业管理有限公司董事长。

 

左:商业荟主编贾丛

右:江苏观海商业管理有限公司董事长王恒刚

 王总其实算是我们的老朋友了,曾经荣获2018年江苏购物中心百花奖王牌操盘手奖项。我和他的每次对话都能学到很多东西,个人认为他属于行业里少有的,理论和实战经验都很丰富的领袖级人物。

最重要的是,他带领的观海商管做一个项目成一个,迄今没有任何一个失败的项目案例。今年8月,乐基广场的重装开业再次带给了业内一个惊喜,白马生活广场也即将精彩亮相。

近日,听闻观海商管的办公地点搬到了我们公司隔壁,商业荟团队特地登门拜访,邀请王总作为本期商业荟封面人物专访嘉宾。

今天的14个问题干货满满,建议大家先收藏再细细研读。

以下为本次采访正文

Q = 商业荟(ID:syh365_819)

A = 王恒刚先生

左:商业荟主编贾丛

右:江苏观海商业管理有限公司董事长王恒刚

Q1= 8月初,乐基广场升级调整完重新开业,感觉人气比之前好了很多。请问项目现在运营状况达到了一个什么样的水平?营业额和客流方便透露吗?

A = 乐基广场属于街区式商业,负一楼和一楼都是完全敞开对外的,所以客流比较难统计。目前来看,项目整体销售业绩还比较理想,预计全年在4亿左右。

>>>主力店和餐饮普遍表现较好:

【盒马鲜生】日均销售额超过40万,销售业绩一直在上升。

【鸭川食堂】占地面积很小,大概只有120㎡,但一个月可以做到50万以上的营业额。

【啫一】几乎每天用餐时间都要排队,月营业额超过60万。

【麻三斤】200㎡左右的店面,月营业额50多万,目前已经在筹备开二店。

【土蚝金】几乎我每次去都能遇到熟人,月营业额可以做到100万以上。

首先,从商管公司的角度来说,疫情之下餐饮能做出这个业绩,我们觉得还是比较理想的。其次,从各个品牌的发展状态来看,有些品牌在我们项目内部要求扩店,还有些品牌在乐基开业一个月后就能走出去再开新店,说明大家对业绩还是比较满意的。

除了上述新开的品牌表现较好,乐基广场整体开业后,保留下来的【荒野餐吧】、【浅葱小唱】等原来经过市场验证的品牌,业绩在原先基础上也有了较大提升。

【七欣天品蟹轩】面积减少,业绩反而提高了,坪效翻倍提升。七欣天以前1100㎡左右的面积,一个月只能做到70-80万的营业额。重新开业以后,位置被我们切到400多㎡,但现在业绩可以做到120多万。

【荒野餐吧】8月1号开始试营业,一直在调整中。七夕情人节那天虽然还没正式开业,但仅那一天就做了25万。

【浅葱小唱】基本上月营业额在180-200万之间的水平,最低的一天销售额都在5万以上,高的时候能做到10万。

Q2 =对乐基广场这个项目的未来,您有何预期?

A = 立足河西,辐射全城。 

升级改造后的乐基广场,影响的不仅是周边客群。未来我们要把乐基广场作为南京高品质的夜生活地标来打造。

整个河西目前还没有夜生活相对集聚的地方,拉德芳斯更偏社区配套、餐饮较多。全城来看,凯瑟琳广场的定位跨度大,儿童、零售都会有,比较综合。羲和广场的规模太小。南京1912的夜生活不用讲,肯定是不错的。但它现在也在往综合化的方向走,餐饮占比在增加,我觉得这个项目的目标客群消费力比乐基广场要偏低一些。

乐基广场目前的实际招商率为96%,但是开业率只有93%,主要是因为我们想预留一定空间后期调整。现有的很多品牌因为业绩表现好,觉得营业面积偏小,都想扩铺。未来我们还会引进一些网红店,不断制造热点,给到顾客新鲜感。

Q3 = 存量物业改造比新建物业要困难很多,听说观海是去年7月开始介入乐基广场,到今年重新开业差不多一年的时间,请问在改造过程中遇到了哪些困难,最后是怎样克服的?

A =  困难很多。 

我们公司在操盘的项目中,像白马生活广场,项目团队可以做得很好,让我操心很少。但是像乐基广场,我基本上有一半的时间都花在这个项目上了。

1、清铺难度大。

需要改造的存量物业虽然以前经营不好,但原有的部分商户看到马上会有动作,就想趁这个机会掐住你的脖子,他就算不经营也会赖在这个地方。

2、改造压力大。

除了资金投入,还涉及到一些工程问题,以及改造后的消防问题。原有的空调系统、机电系统等都要重新梳理来做,难度相当大。

3、招商难度大。

存量物业之前经营不善的状况,会给本地品牌商家留下很负面的印象,所以像乐基广场,我们在引进商家的时候,很多本地的餐饮根本不愿意来。

乐基的很多首店,有的是我们主动去开发的,还有的是被动首店。为了解决南京本土企业品牌不愿意来的问题,我们去东北请来了【土蚝金】;去扬州请来了扬州迎宾馆的川菜主厨主理的【麻三斤】;从广州请来了古法粤菜【啫一】;从北京请来了大众点评必吃榜上的日料品牌【鸭川食堂】。

整个招商过程是比较曲折的,不是我们直接去跟品牌商家谈招商,而大部分是通过资源嫁接引进来的。

比如【KIKI&CHARLIE】,美女老板在欧洲做了很多年西点,原来在线上做得很好,没有做过实体店,但我们第一次试吃就发现她的产品特别棒,经过沟通,发现她的经营理念也很好,最后,乐基这个店就做的很成功,月销售额可以做到40万以上。

高端定制新派淮扬菜品牌【味江东】,他们之前没做过购物中心,老板家就在华润悦府,我们把他挖过来做了。

知名品牌丹枫雨露旗下美学茶舍品牌【茶书苑】,通过调研发现整个所街一带没有一家茶馆,看到市场需求后选择了跟我们合作。

好在很多品牌跟我们团队有过一次合作以后,对我们就会比较信任。除了业绩表现好,也是因为合作过程比较愉快。

这些长期合作的大品牌,后期我们有新的项目也会继续引进。比如【盒马鲜生】,他们在乐基开店以后,未来也会在白马生活广场做。

Q4 = 除了重装开业的乐基广场,此前观海商管运作的大厂慕斯荟、正在筹备的六合慕斯荟等项目也属于存量改造范畴。关于这些存量项目的改造成功,您有哪些心得体会或者经验总结可以和我们分享下吗?

A = 国内商业正面临巨大的存量市场。在这样的大环境下,盘活存量市场、升级改造项目成为商业地产行业新的发展主线。

目前我所了解到,在同行里面我们算接触存量项目比较多的商管公司,可以把存量项目做好,使被低估的存量资产再度焕发生命力,更大程度地激活流量、内容、空间。 

观海做存量项目确实做了一些,应该说我们有这样的经历,但谈不上经验或者心得,可以跟大家简单做个分享。 

1、团队配置

打烂牌一定要有好手。存量项目比增量项目难做,一定是这样的,所以常规做法肯定不行。一般我们在做存量项目的时候,首先要注意团队的配置,安排比较强的团队来做。

2、定位谨慎

和新建物业相比,存量项目在定位上面反而要更谨慎。因为你没有试错的机会,也没有输的空间了。千万不能一败再败,这种项目我们会在定位上下足功夫。

3、更多的时间精力投入,对专业的要求也更高。

存量项目对专业的要求会更高是一方面,工程改造和项目管理也不可或缺。管理的延续性不够,项目基础台账保留不全也会给项目团队梳理、排查和解决问题带来很大困难。这方面事实上对团队的专业能力要求还是比较高的。

做过几个存量项目以后,现在我们已经清楚的知道存量项目在运作过程当中,雷区在哪里以及如何去排雷。我觉得这是我们团队的财富,做多以后会更明白后面应该怎么做。

Q5 = 请问观海这个特别的名字有什么寓意吗?可以给我们介绍下观海商管新阶段的业务构成和未来的发展方向吗?

A = 江苏观海商业管理有限公司是一家专注于中国商业地产经营管理的公司,旗下控股南京欢乐港商业管理有限公司、南京观岳商业管理有限公司,南京弘乐商业管理有限公司主要股东。基于对中国商业和房地产市场的深度了解以及多年的实际操作经验,致力于为政府、房地产商、商业地产投资者提供优质的市场研究、商业策划定位、概念方案设计、商业规划顾问、招商代理、商业运营管理等全过程、全方位的服务。

“观海”这个名字取自 “观于海者难为水”,这是《孟子》的《尽心章句上》中的一句话。我们想把观海打造成为国内知名的商业管理公司,也希望团队能志存高远,胸襟开阔,立足当前,着眼长远,坚持可持续发展。

 我们特别注重打造团队,特别注重强化我们的运营能力,这样就能解决三个信任的问题(商业荟补充:王总认为对于商管公司来说,三个信任很重要。要让甲方信任你、品牌信任你、员工信任你),包括我之前讲过的保姆理论。

吃这碗饭,就要爱护这个行业。商管公司要把业主的项目当成自己的项目来做,只有这样才能赢得业主的尊重。业主的东西不能碰,哪怕一块钱也不碰,这是我们公司的红线。无论是谁,一点都不能损害业主的利益。

我认为商管公司不在于追求局部利益和一时得失,而在于口碑和长久利益。首先要做精做专,赛跑阶段不能被副业分散精力。

观海现阶段聚焦主航道业务,不会分散精力去做一些联营、投资、加盟类项目,或者是自己去孵化新品牌。这些业务可能会赚快钱,但不是公司的主营业务,我认为要“舍得”。现阶段我们只做商业管理这一块,并且想在这个细分市场里做强做大,希望在行业里能确立我们的优势。

我们公司有丰富的成功案例,大项目能做,小项目也可以。做过的物业类型有盒子,有街区,有存量,也有增量项目,这在同行里面是比较少见的。但是未来,会更聚焦社区商业, 希望能通过这一两年的努力,把慕斯荟这个品牌做好。我们要让慕斯荟成为一个在南京也好,江苏也好,乃至全国都知名的社区商业品牌。

我们近期也有在发展策略、公司战略上做一些调整。组织架构、公司制度、工作流程等,特别是在机制这一块,也在做优化。为了实现阶段性的目标,我们正在努力。

Q6 = 听说观海商管已经接了不少项目,近2年会有超过10个项目陆续亮相。可以给我们简单介绍下新项目的开展情况吗? 

A = 疫情之后,我们已经有四个项目启动:河西的绿溢国际广场、扬州华侨城、景瑞熙棠里、桃湖公园。

加上之前的一些项目,计划到今年底,我们大概会有15个项目。

Q7 = 除了乐基广场,今年观海商管还有一个重磅项目即将开业。想问下白马生活广场的招商进展目前到了什么阶段,有哪些首进品牌和项目亮点可以透露给我们? 

A =这个项目会在今年底开业(农历年前),我们想把它打造成为社区商业的又一个新标杆。

白马生活广场的位置很好,是整个浦口区第一个真正意义上的大型购物中心,在这个区域有先发优势。周边居民很密集,而且消费力也比较强。它是公园式的购物中心,有大片景观、花园绿地,这在南京算是比较有特色的。

目前,白马生活广场已经处于招商收尾阶段,引进了南京最大的盒马鲜生、江北核心区首家万达IMAX 影院、拥有恒温标准泳池的金吉鸟健身、南京首家奇乐儿高线品牌巴迪总动员等。同时也引进了包括海底捞、星巴克、肯德基、必胜客、周大福、宝庆银楼、阿迪Mega、耐克Beacon、屈臣氏、华为S级体验店、LADY TODAY、三福、长颈鹿美语、丽婴房、小茉家亲子餐厅、食朝汇、香山湖、小菜园、电台巷火锅等受大众消费者欢迎的品牌。

Q8 = 商业项目的复杂性和多样化使得专业团队的价值突显,请问您怎样评价观海团队?与其他商管公司相比,您觉得观海商管的核心竞争力体现在哪里? 

A = 对于我们团队,我还是比较自信的。

1、凝聚力比较强,整体流动性比较小。

我觉得一个公司一点流动没有也是不对的,但要合理的流动。像我们公司成立五年来,创始人员11个人,有9个人现在还在。基层员工中,司龄3年以上的也很常见。

2、团队战斗力比较强。

其他公司可能会说我们有成功的案例,或者我们有参与的成功案例。但是我们确确实实,只靠自己的团队,没有任何大的平台支撑的情况下,已经成功运营了六个项目,没有失败的案例。

3、团队氛围简单融洽。

公司里面还是比较简单的,这可能和我们倡导的公司文化有关系,大家在一起只是为了把项目做好。不需要站队或者平衡各种复杂的人际关系,这种情况在我们公司没有。

保证伙伴们合理的工作和休息安排,我们也不像有些创业公司,一年365天恨不得吃在一起、睡在一起,伙伴们逢年过节给我发个短信,我就觉得很开心了。

Q9 = 您之前提过,“企业家除了做好船长,更重要的是带好船队”,商管公司里的“人”很重要。那加入你们团队需要具备怎样的品质,哪一点最为重要? 

A = 专业度可以培养,我们更看重员工的基本素质。公司一直很注重内部培训,即使有一些在专业上偏弱的员工,我们可以通过培训和帮带去提升他。他是不是有进取心、是不是比较积极主动,这是比较重要的。

当然如果到了一定级别,比如说我们引进的一些中高管,那会看重他跟我们团队的互补性。他是不是有他独到的,我们团队缺少的一些能力。

我在我们公司内部定了规矩,人事工作都是我自己抓。公司规模在300人以内,所有管理人员我都要见,哪怕是大学刚毕业的员工,我都要见,争取了解每一个人。

我们也在学习大公司的一些做法,阿里他们讲阿里味,我们面试也会看眼缘。要看一个团队是不是一个味儿,能不能在一起共事,要有那种感觉。我们公司都是踏踏实实做事的人,如果一个很浮躁的人到这来,他根本就没有生存空间。

Q10 = 您是如何将大家凝聚在一起,和谐共处、共同成长的,有哪些有趣的小故事可以分享一下? 

A = 徒步文化一直是我们坚持的,今年可能因为疫情受到了一些影响。从2015年创业开始,我们就坚持每年四次徒步,每个季度一次、每次二十公里。

我一直强调把能简单的事情,坚持不懈,长期做下去,这也是一种水平,也是一种能力。

徒步确实能增进同事之间的交流沟通,一路走的过程就是交流的过程。在那种轻松的氛围里面去交流,效果还是比较好的。

我觉得徒步可以锻炼毅力。可能因为我来自农村,从小吃苦比较多,所以现在工作当中的一些苦,我感受不到,人家都觉得苦我不觉得苦。徒步对很多人来讲,是一件很苦的事情。但经常去挑战自己的极限,锻炼自己的韧性,我认为对日常工作也是有帮助的。

有时候越是很困难,在挑战自身极限的时候,你的印象会更深刻。像我们上次去徽杭古道爬山,很多女同事会觉得很累,但回来之后同事之间回忆起来,都是很美好的。

当然,除了徒步以外,我们也会组织其他形式的团建活动,还是比较创新丰富的。比如去年,“年年有余”这个寓意很好,我们找了个池塘组织了员工捕鱼活动。

随着公司的发展,项目越来越多,同事之间的交流会有所减少。我们有的项目团队,包括项目总也讲,以前一个礼拜都能看到你一次,现在有时候一个月都看不到你一次。通过团建活动,把大家聚集在一起互动交流,我觉得这是比较好的。

Q11 = 观海商管成立于2015年,在5年多的创业时间里,您最深的体会是什么?有没有特别难忘的经历? 

A = 团队的力量非常重要。举个最典型的例子,C罗代表葡萄牙去踢球,他怎么也拿不到世界杯。但他在皇马的时候,就能拿到欧冠。队友很重要,团队很重要,你一个人再强没用。

我认为做我们这个行业,一定是要靠团队的。这个团队要分两个层面,一个层面是我们商管公司自己内部的团队,另一个层面是外部团队。我们去操作一个商业项目,开发商、业主方、设计单位、施工单位,所有的这些合作方都是队友。如果他们不支持你,不配合你,你怎么能把一个项目做好?

在筹建期,商管公司就像饭店里的大厨,欢乐港的成功离不开元创集团给到我们专业上的认同、支持、授权。包括乐基广场,我们在专业上肯定毋庸置疑,对这个项目的成功重新开业起到了关键作用,但是如果没有合作方,金基集团在改造投入以及技术上给到大力的支持,那我们也做不好这个项目,即使做好,也会付出一定的代价。

恰恰就因为相互的配合,让我们在专业上得到了更充分的发挥。所以一个项目的成功,我觉得是团队的力量,光靠一个人,是不现实的。

再换个角度思考,一个人的精力是有限的、经验是有限的、专业是有限的、眼界也是有限的。如果我们公司只有一个项目,我天天吃在那里睡在那里,那我可能不需要太强的团队。

但是只要想把公司做强做大,五个项目、十个项目...未来随着公司的发展,项目越来越多的情况下,必须要依靠团队。如果什么事情都要我拿主意,那我们公司就完了,没有发展了。

Q12 = 在这5年多的时间里,观海在哪些方面做到了创新?如何随着商业地产的发展不断调整、完善自己? 

A = 我们有自己的文化体系,在理论和实践上做了很多创新。 

1、分享文化,比如苹果树文化。

有的创始人会把公司当成一头猪,养肥了就卖。我觉得我们公司更像一棵苹果树,大家一起给苹果树剪枝嫁接、浇水施肥,结出苹果以后再一起分享。今年可能结一百个,你分一个;明年可能结一千个,你分十个。

2、战功文化,取自《水浒传》。 

凝聚力最重要的一点就是你要不断打胜仗,就像带兵打仗一样,老打败仗的团队很难有凝聚力。每一仗都要打胜,然后分配战利品,大家喝酒吃肉。就像乐基广场,成功开业后我们项目上的同事马上就升职加薪。

3、君子和而不同。 

北宋时期的王安石和司马光,他们俩一个是改革派,一个是保守派,因为政见不同一直互掐。但王安石大权在握以后称司马光为“国之栋梁”;王安石落难以后,司马光跟皇帝说王安石是忠臣。我们关系很好,但不代表我一定要同意你的政治主张。

在我们公司里面,大家可以有分歧,可以有矛盾,都可以放到桌面上来谈。只要是为了公司好,为了把工作做好,哪怕和我吵也可以。我们对事不对人,只要大家目的一致,把事情做好就可以。

4、格局大于能力。

一个人如果没有格局,能力再大也不行,我们也不用。我们选拔同事还是要大气一点,有一定的胸怀,这是我们公司一直强调的。

5、匠人文化,我们会尽我们所能去做每一个项目。

目前跟港资、外资商业公司比还有很大差距,但不管什么项目,立足于我们现有的水平,都会尽最大努力去认真做。

我们还在摸索中前行,团队踏踏实实做项目,想一点一点提高、一点一点提升。希望通过团队来成就项目,而不是通过去找很好的项目来成就团队。观海要通过每一个项目来证明我们自己,证明这个团队还是有战斗力的。

举个例子,我们跟江苏保利合作的保乐荟,实现了带租约销售模式创新。项目原来货值1.79个亿,后来卖到了2.26个亿。运营2年多以来,空铺率为0,所有商铺调改都是无缝对接,这次疫情期间88业主没有少交一天租金,业主还是比较满意的。

我一直认为营运是最好的拓展。你只有把营运做好了,商家挣钱了,才会愿意跟着你走。每个项目我都做好了,那业主方才愿意跟我合作。如果每个项目都能实现可持续发展,那我招聘也就好招。优秀的人才和专业的团队,能让公司更好的发展。

Q13 = 观海是怎么做内部培训,提升个人和团队实力的? 

A = 我们算是商管公司里,不断做重的一家公司。虽然是轻资产公司,但是我们一直在做团队,一直在做运营。事实上是在不断做重、不断投入,不像有的公司挣快钱、快进快出。我们不是的,我们还要把整个团队托在里面。

我觉得这可能跟工作经历也有关系,每个人的成长经历不一样,难免公司也会有个人的一些烙印。我做商业之前是在政府机关工作,我觉得这段工作经历对我个人的全局观肯定是有培养的。未来,希望我们能有更多同事走到前台,现在我也在有意识地推他们。

今年我们刚从苹果公司挖过来一个很棒的培训经理,专门负责团队培训,员工几乎每周都要上课。目前观海的人才分为3个梯队:第一梯队是我们创始人这一批,第二批是89年左右,跟着我们公司一起成长起来的员工。

现在随着公司的发展,我们正在培养第三梯队,都是93年左右的了,这次的主题是培养我们社区项目的项目总。公司会把机会给到每一个人,员工首先要有这个意愿报名,然后我们通过筛选再做培训。

我们希望公司里面每个员工,只要有积极进取心,就希望他不仅仅只是拿一份薪水。希望随着团队一起,大家能够共同成长,这样的实力才更强。每个人在各自的领域里都有一定的知名度、号召力,这对公司的发展是有好处的。这是我们一直想做的,也在付诸实施。

Q14 = 最后还有一个小问题想请教您,对于行业相关从业人员,您有哪些好的建议给我们年轻人?如何在商业地产发展的洪流里乘风破浪? 

A = 1、职业发展是需要规划的。 

我们很多人在上大学之前目标很清晰,有利于上大学的事情就多做,不利于上大学的事情就少做,或者不做。但工作以后就没有目标了,跟着感觉走,我认为这是不对的。

2、选择比努力更重要。

在我看来,选择工作无外乎四要素:第一个是薪水,第二个是专业提升的空间,第三个是自己职业发展的上升空间,第四个要看这个平台是不是很融洽,工作氛围好。应该综合几个要素一起去评估,然后再做取舍。

你看像TOP10的商业公司,为什么这种大企业里面的高管都比较年轻,90后能做到项目总?80后能做到总裁?因为公司发展快、没人用,它就有需要把年轻人拔上来。

事实上,个人跟公司其实是赛跑关系。如果一家公司一直没有发展,你就会发现里面的人再好也要按资排辈,一个萝卜一个坑。如果公司发展太快了,你个人跟不上,那到后期可能也会有问题。

回过头来看,我现在的压力不是自己要把事业做多大,而是公司必须要发展,只有公司发展了,才能让一些年轻的同事有发展空间。

3、做商业很简单,多看、多想、多问。

这句话是我以前的领导跟我讲的,那是2004年,到现在也16年了,我一直在回味。

商业行业这几年发展太快,好多人都拔苗助长,很多年轻人的专业基础方面不是很扎实。但做商业和学语文一样,它不是那种短期速成的学科。做商业是日积月累,平时要一点一点沉淀下来。

如果一个做商业的人不喜欢逛街,对好吃的、好玩的新鲜事物,没有很好的嗅觉,我觉得这肯定不行。读万卷书不如行万里路,事实上是什么?就是你看多了,在比较当中你才能得真知。

以前我刚进入商业行业,觉得东方商城什么都是最好的。后来我跳槽到香港新世界,那段时间经常外派,无锡、大连、北京、宁波、上海、昆明等,跑了很多地方。但在这个过程当中,我学到了很多。对品牌的认知、专业的积累都是通过看,看了以后做比较,多想多思考。为什么这个品牌在这个地方业绩好?而同样的品牌换个地方就卖不好了呢?很多东西都是在比较当中得真知,想不明白就问,我觉得这点还蛮重要的。

现在有的同行会觉得我认识几个品牌,我认识几个拓展人员,就觉得我有资源。在我看来,这些都不重要,关键还是要掌握方法。摸什么牌不重要,认识牌不重要,关键看你怎么打,要会打牌。

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